Nawiązywanie autentycznych relacji z grupą docelową jest kluczowe dla sukcesu każdej marki i ogólnie w promocji usług i produktów. Marketerzy posługują się wieloma strategiami w zwiększaniu widoczności stron internetowych, dlatego aby pozostać na czasie i zachować nowoczesną formę komunikacji, bardzo często korzystają z outreach marketingu jako elementu reklamy.
Aktualnie konsumenci stają się coraz bardziej wybredni i coraz mniej ufają tradycyjnym formom reklamy. Poszukują autentyczności, wartości oraz osobistego kontaktu z markami, z których usług chcą skorzystać. Outreach marketing odpowiada na te zmieniające się preferencje konsumentów, skupiając się na wzmacnianiu zaufania i tworzeniu relacji z kupującymi. Jakie są najważniejsze strategie oraz zasady outreach marketingu? W jaki sposób ta forma reklamy transformuje dzisiejszy krajobraz biznesowy? Jaka jest w tym wszystkim rola influencerów?
Co to jest outreach marketing?
Outreach marketing (tzw. marketing zewnętrzny, marketing zasięgowy lub marketing relacji) to proces docierania do ludzi lub firm z tej samej lub podobnej branży w celu zwiększenia widoczności swojej witryny internetowej. W procesie tym chodzi również o zbudowanie relacji z ww., co może pomóc nabrać dynamiki wokół kampanii promowania produktów lub usług. Działania te mają również nieocenioną wartość dla pozycjonowania, co postaram się rozwinąć w kolejnych akapitach.
Na przykład, jeśli prowadzisz firmę z branży beauty i chcesz zareklamować nowy produkt do pielęgnacji włosów, to możesz rozważyć współpracę z influencerami zajmującymi są kosmetykami lub tzw. włosomaniaczkami. Jeśli chcesz znacznie rozszerzyć zasięg promocji, przy odpowiednim budżecie, skontaktuj się z gwiazdami nawet spoza Twojej branży. Produkt możesz wysłać w ramach barteru lub zapłacić za usługę reklamy w zamian za recenzję produktu lub treść promującą go.
Outreach marketing może być przydatną metodą zwiększania świadomości marki, jak również nawiązywania kontaktów z ludźmi z Twojej branży.
Typy i metody outreach marketing
Poniżej przedstawiam kilka głównych typów outreach marketingu, czyli metod stosowanych do nawiązywania relacji z klientami, partnerami biznesowymi lub innymi interesariuszami.
Email Outreach – marketing e-mailowy
Email Outreach to strategia marketingowa polegająca na nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami (w celu przyciągnięcia ich i uczynienia realnymi klientami), partnerami biznesowymi, czy innymi interesariuszami poprzez wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail. Jest to narzędzie powszechnie stosowane w dziedzinie marketingu, sprzedaży i budowania relacji biznesowych.
Marketing e-mailowy obejmuje tzw. zimne e-maile (cold mailing), regularne e-maile i biuletyny (subskrypcje). Forma maila zależy od typu użytkownika lub odbiorcy, do których się go kieruje.
Social Media Outreach – marketing w mediach społecznościowych
Wykorzystanie mediów społecznościowych jako dźwigni marketingowej to świetny sposób na zapewnienie sukcesu firmie. Ruch na stronie uzyskany z kampanii w mediach społecznościowych jest bardzo istotny w kontekście sprzedaży, ale również w zakresie pozycjonowania (SEO). Dzięki linkom umieszczonym w mediach społecznościowych, z których przechodzą użytkownicy, możemy zyskać lepsze statystyki odwiedzin, zwiększając tym samym liczbę stron lub domen prowadzących do serwisu.
Social Media Outreach można określić jako „kontaktowanie się z użytkownikami social mediów” lub „aktywność na mediach społecznościowych w celach zwiększenie sprzedaży”. Kontaktowanie się polega na nawiązywaniu i rozwijaniu relacji z potencjalnymi lub aktualnymi klientami w celu promocji marki, produktów lub usług (odpowiadanie na komentarze, wchodzenie w dyskusję, tłumaczenie nieścisłości i inne). Pomaga to również w budowaniu społeczności online. Platformy mediów społecznościowych, z których możesz korzystać, to np. LinkedIn (do kontaktów biznesowych), Facebook, X.com, Instagram, TikTok, jak również Pinterest (szczególnie istotny w branży, gdzie ważne są aspekty wizualne marki, wizualizacje i projekty).
Cold Sales Outreach
To tzw. zimna sprzedaż. W tym typie zawiera się również np. wspomniany E-mail Outreach (cold mailing). To proces docierania do potencjalnych klientów, którzy nie wiedzą o Twojej firmie lub nie mieli wcześniejszego bezpośredniego kontaktu z Twojej strony. Dotarcie do klienta jest nazywane „zimnym”, właśnie dlatego, że użytkownicy nie mają ze sprzedawcą żadnej relacji. Sprzedaż „na zimno” wymaga specjalnych umiejętności spersonalizowania swojego podejścia, aby wywrzeć na potencjalnym kliencie właściwe pierwsze wrażenie i nie zrazić do swoich produktów lub usług.
Możliwości w zakresie Cold Sales są obecnie ogromne, szczególnie w przypadku platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn. Dzięki niewielkiemu rozeznaniu możesz zbudować odpowiednią i konkretną listę potencjalnych klientów, znaleźć ich adres e-mail i przedstawić im siebie i swoją firmę jeden na jednego, jednocześnie budując zaufanie.
Link Building – budowanie zaplecza linkowego
Jest to prawdopodobnie najczęstsza forma outreach marketingu, przez co często zyskuje on złą sławę. W końcu wszyscy otrzymywaliśmy e-maile, w których często agresywnie proszono nas o przejście do strony docelowej WWW. Mniej denerwujące mogą okazać się linki zewnętrzne umieszczane np. w artykułach sponsorowanych lub na forach (chociaż te często też są dość „zimne”). Istotne jest, że link building jest niesamowicie ważnym elementem w procesie pozycjonowania strony internetowej, szczególnie jeśli mowa o linkach umieszczanych w odpowiedniej formie na portalach mających dobrą poczytność i widoczność według robota wyszukiwarki. Także stawiając na link building, możesz upiec dwie pieczenie na jednym ogniu – wspierać SEO i pozyskać klienta, który przejdzie przez URL na Twój adres strony.
Należy pamiętać, że link building to również umieszczanie odpowiednich URLi z Twojej strony do innej, np. powiązanej z branżą, lub tworzenie linków wewnętrznych odsyłających do produktów, kategorii czy podstron usługowych znajdujących się na Twojej domenie. Podobnie jest z linkami znajdującymi się w przypisach do artykułów i rozwijających temat.
Influencer / Blogger Outreach – współpraca z influencerami
Blogerzy, podcasterzy, vlogerzy, influencerzy – czyli współcześni dziennikarze, którzy mają odpowiednią moc, aby zwiększyć widoczność i skroić kampanię reklamową na miarę Twoich potrzeb. We współczesnym świecie influencerzy odgrywają ogromną rolę w marketingu internetowym. Prawie każda nowa lub rozwijająca się marka korzysta z tej formy promocji, aby zwiększać widoczność swojego produktu na rynku. Influencerzy pomagają budować świadomość marki i zwiększają ruch na stronie. Ludzie ufają markom, o których już słyszeli i dlatego najlepiej postarać się o bieżące informowanie o nowościach. Możesz zdecydować się na osoby o niszowej popularności, ale głęboko osadzone w Twojej branży, co przyniesie lepsze efekty, niż np. promocja u osoby niezwiązanej z marką, ale mającej milionowe zasięgi. To zależy od tego, jaką strategię marketingową przyjmiesz.
Niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności, zdobycie pozytywnej (i odpowiedniej) prasy zawsze pomaga.
Customer Retention – zatrzymanie klienta
Utrzymanie klientów to ogromne wyzwanie. Można ich stracić z różnych powodów, czasem niezależnych od jakości świadczonych usług. Dlatego powinno się umiejętnie potrafić przewidywać przyszłość i wyprzedzać ewentualne pomysły o odejściach.
Aby zatrzymać istniejących klientów, możesz przeprowadzić spersonalizowaną kampanię na rzecz ich utrzymania, która może obejmować niewielkie rabaty, oferty i programy lojalnościowe. Spróbuj traktować swoich klientów jak rodzinę, co pomaga w kontakcie i zacieśnia więzy, dzięki czemu będzie im trudniej zapomnieć o marce i przestać korzystać z usług.
Należy pamiętać, że proces utrzymania klienta zaczyna się od pierwszego jego kontaktu z firmą i trwa przez cały czas trwania realizacji usługi.
Outreach Giveaways – organizuj konkursy i rozdawaj nagrody
Dość popularnym sposobem na zwiększenie liczby klientów i dotarcie do potencjalnych obserwujących (osób mogących być zainteresowanych marką) jest organizowanie konkursów i oferowanie nagród. Konkursy nie mogą być zbyt skomplikowane, a regulamin powinien być przejrzysty. Ludzie uwielbiają otrzymywać darmowe rzeczy i tego typu strategia nigdy nie zawodzi, jednak aby minimalnie zaangażować swoich obserwujących, daj im jakiś challange (wyzwanie). Organizacja konkursu to świetny sposób na promocję swoich usług i produktów! Możesz to połączyć z Influencer Outreach i Social Media Outreach, gdzie rozpromujesz swój pomysł i dodatkowo zyskasz nowych użytkowników mediów społecznościowych.
Reviews Outreach – poproś swoich klientów o recenzje, opinie i polecenia
Czy wiesz, że użytkownicy są bardziej skłonni do zakupu, jeśli marka została mi polecona przez kogoś znajomego? Tym bardziej jeśli tworzy się sieć powiązań i znajomości, gdzie „znajomi – klienci” dają znać innym swoim znajomym o Twoich usługach lub produktach. Prosząc swoich aktualnych klientów o opinie, recenzje i co najważniejsze – polecenia, możesz zyskać znacznie więcej (bo np. kolejnego, wiernego klienta!), niż poprzez wszystkie te wyżej wymienione metody outreach marketingu.
Najczęstsze błędy w Outreach Marketingu
Outreach marketing może być skuteczną strategią, ale niestety wiele firm popełnia pewne powszechne błędy. Najczęstsze z nich to np.:
- niepersonalizowanie wiadomości – dotyczy to zarówno e-mail marketingu, jak kontaktu bezpośredniego (nawet podczas strategii Cold Sales); wysyłanie masowych wiadomości i posługiwanie się sztampowymi komunikatami może przynieść więcej złego, aniżeli dobrego,
- brak określenia celów i strategii – włącznie z brakiem łączenia różnych strategii marketingowych – jeśli chcesz rozwinąć wiedzę na temat marki dzięki link buildingowi, połącz tę formę z optymalizacją pod SEO, dzięki czemu potencjał znacznie wzrośnie; brak określenia celów może prowadzić do słabej lub zerowej efektywności,
- brak określenia grupy docelowej lub błędnie dobrana grupa docelowa – może prowadzić do straty czasu i zasobów; jeśli promujesz produkty dla nastolatków, znajdź kanał odbiorczy, którym najczęściej się posługują (np. TikTok, Instagram),
- wybór niewłaściwych influencerów – influencer z dużymi zasięgami, czy ten z mniejszymi, ale z bardziej sprecyzowaną grupą odbiorców? Ktoś, kto jest tańszy, ale może okazać się bardziej efektywny, czy może droższy, ale bez szans na powodzenie kampanii? Odpowiedz sobie na te pytania, zanim podejmiesz decyzję o wyborze,
- zaniedbywanie relacji z aktualnymi klientami – outreach marketing to nie tylko jednorazowa kampania, ale proces budowania długotrwałych relacji. Zaniedbanie ich po pierwszym kontakcie może prowadzić do utraty potencjalnych korzyści,
- nie śledzenie wyników działań outreach marketingowych – sprawia, że trudno ocenić skuteczność kampanii i dostosować strategię do zmieniających się potrzeb,
- brak cierpliwości – outreach marketing to PROCES, który wymaga czasu (zwłaszcza, jeśli stawiasz na wiele typów i działań); oczekiwanie na natychmiastowe wyniki może prowadzić do zniechęcenia (po Twojej stronie) i porzucenia strategii przed jej pełnym rozwojem.
Outreach marketing w praktyce
Niezależnie od tego, jaki masz cel w dotarciu do potencjalnych klientów, czy chcesz tylko pozyskać kontakt, sfinalizować sprzedaż, a może pozyskać większą liczbę obserwujących w mediach społecznościowych, czy polepszyć wyniki SEO, ważne jest posiadanie strategii, którą może zagwarantować Ci sprawdzona agencja interaktywna.
Oczywiście nie ma jednego uniwersalnego sposobu na regularne docierania do odbiorców. Jednak podejmując się współpracy z ekspertami w dziedzinie outreach marketingu (albo w poszczególnych aspektach tej strategii), możesz liczyć na wsparcie, które zaprocentują rezultatami sprzedażowymi.
Dzięki odpowiedniemu podejściu i zaangażowaniu, możesz zdobyć lojalnych klientów i osiągnąć sukces w konkurencyjnym świecie biznesu. Niezależnie od branży, w której działa Twoja firma, warto eksperymentować i dostosowywać swoje podejście, aby outreach marketing stał się ważnym elementem strategii marketingowej.
Kasia Cieślik
Specjalistka ds. SEO