W czasach, gdzie zewsząd docierają do nas reklamy, a konkurencja zaciera ręce, by zająć pozycję lidera, przedsiębiorcy chcący wypromować swoją markę i sprzedać produkt mają nie lada wyzwanie. Dodatkowo zwrócenie uwagi odbiorców, którzy z powodu przesytu reklam i informacji doświadczają przebodźcowania, nie ułatwia im sytuacji. Należy pamiętać, że w większości pomijamy wyświetlające się nam reklamy. Dlatego trzeba się natrudzić, by właśnie nasz przekaz był wyjątkowy. Stąd też zwyczajny marketing oparty wyłącznie na zaspokajaniu potrzeb konsumentów w dzisiejszych czasach już nie wystarczy i do konsumenta trzeba przyjść z wisienką na torcie. Na ratunek przychodzi copywriting sprzedażowy!
Copywriting sprzedażowy – czy słowa potrafią sprzedawać?
Mówi się, że ludzie są w większości wzrokowcami i to głównie komunikaty w formie graficznej mają szanse na największe przebicie. Jest oczywiście trochę w tym prawdy, jednocześnie niemalże każdy jest w stanie z pamięci podać kilka najróżniejszych przykładów skutecznych strategii marketingowych skomponowanych za pomocą słów.
Sztuka sprzedawania słowem to właśnie nic innego jak copywriting sprzedażowy. Wykorzystując w pełni jego potencjał, jesteśmy w stanie nie tylko zainteresować swojego potencjalnego klienta, ale również przekonać go, że to właśnie nasz produkt jest tym, który zasługuje na jego uwagę. Odpowiednie przygotowanie tekstów sprzedażowych jest kluczowe, ponieważ są one uzupełnieniem naszej oferty. To właśnie one mogą sprawić, że osoba przeglądająca ofertę naszego sklepu internetowego doda produkt do koszyka. Przyjrzymy się zatem jak umiejętnie posługiwać się słowem, by sprzedawać.
Copywriting sprzedażowy – czym się charakteryzuje?
Teksty sprzedażowe tak naprawdę mogą być różne. Nie ma uniwersalnego sposobu na ich pisanie i również ich wykorzystanie. Niektóre z nich mogą być krótkimi hasłami, będącymi uzupełnieniem w banerach na stronie głównej, inne zaś dłuższe będące częścią opisu produktowego. Mimo wszystko jednak istnieją pewne reguły oraz cechy, które sprawiają, że dany tekst ma charakter właśnie sprzedażowy.
Język korzyści
Tak naprawdę w marketingu niezwykle ważna jest siła perswazji. Co z tego, jeśli nasz produkt jest idealny i spełnia wszystkie potrzeby naszych konsumentów, jeśli nie potrafimy go sprzedać? W czasach, gdy możemy praktycznie w niecałe 5 minut znaleźć kilka zbliżonych do siebie ofert, musimy przekonać, że to właśnie nasz produkt spośród tych znalezionych jest wyjątkowy. Techniką perswazji, którą tu opisujemy, nazywamy profesjonalnie językiem korzyści.
Produkt, który konsument ma przed sobą, musi być zareklamowany od jak najlepszej strony. Nie znaczy to jednak, że nasz produkt możemy nagle opisywać jako najlepszy, najwspanialszy, najlepszej jakości, gdyż może to po prostu co najmniej zabrzmieć groteskowo i zamiast klienta zachęcić do zakupu, zniechęci go. Opisując, więc nasz produkt powinniśmy pokazać odbiorcy przede wszystkim korzyści, płynące z jego zakupu.
Ok, co jeśli nasz produkt jest podobny do tego, oferowanego przez naszą konkurencję?
W dzisiejszych czasach niekiedy trudno wyróżnić się czymś specjalnym i innowacyjnym. W końcu Amerykę odkryto już całkiem dawno, to jednak wciąż od wielu lat skutecznie promowana jest pod hasłem “American Dream”. Należy, więc pamiętać, że najmniejsza rzecz może zostać zamieniona w tę najważniejszą zaletę.
Teoria teorią, lecz wiemy, że do zrozumienia w pełni danego zagadnienia potrzebne są przykłady. Załóżmy, że nasza firma specjalizuje się w produkcji sprzętów domowych, w tym oczyszczaczy powietrza. Jak je reklamować?
Jak nie sprzedawać: Oferujemy innowacyjne i wysokiej jakości oczyszczacze powietrza.
Jak sprzedawać: Pozbądź się uciążliwych zapachów z kuchni, a także smogu i wirusów w swoim domu. Postaw na oczyszczacz powietrza!
Pierwszy przykład nie przekazuje tak naprawdę żadnych konkretnych informacji, nie wiemy, na czym polega ta innowacyjność, czy wysoka jakość. W drugim przykładzie nawet nie podając tak naprawdę nic odkrywczego, podpowiadamy konkretne rozwiązanie na problemy użytkownika. Naszego klienta denerwują zapachy przedostające się z kuchni po gotowaniu, a może ma dość zanieczyszczonego przez smog powietrza w swoim domu? Odpowiedzią na jego problemy będą właśnie nasze oczyszczacze powietrza.
Call to Action
Wezwanie do działania, czyli Call to Action (CTA) to doskonałe uzupełnienie języka korzyści. Przekazaliśmy już wszystkie zalety naszego produktu, teraz musimy pokazać naszemu klientowi jak to zrobić, by się z nich cieszyć. CTA możemy również tworzyć z myślą o promocjach w naszym sklepie.
Przykładowo, posługując się wcześniejszym hasłem sprzedażowym, dotyczącym oczyszczacza powietrza możemy dodać wezwanie do akcji typu:
Już dziś kup dowolny odświeżacz powietrza z rabatem 20%. Pospiesz się, promocja obowiązuje tylko do 31 stycznia.
Dla klienta jest to jasny sygnał, co musi zrobić, żeby tę korzyść otrzymać. Nie dość, że zakupi funkcjonalny, spełniający jego oczekiwania produkt to dodatkowo kupi go z dwudziestoprocentową zniżką, pod warunkiem oczywiście, że zrobi to tu i teraz. Wywieranie wpływu tego typu komunikatem bardzo często działa. Wszystko dlatego, że kupujący ma świadomość, że odwlekając decyzję zakupową, może już nigdy nie natrafić na podobną okazję i kupuje produkt.
Styl dopasowany do grupy docelowej
Każdy tekst sprzedażowy powinien być również stylistycznie dopasowany do grupy docelowej, do której trafiamy z przekazem. Inaczej zwracać będziemy się do klientów, którym proponujemy odzież sportową, a inaczej do tych, którym oferujemy zakup maszyn przemysłowych. Kreując, więc content musimy mieć na uwadze specyfikę branży i charakterystykę grupy naszych klientów. Zwracając się do młodzieży, możemy pozwolić sobie na odrobinę luzu w wypowiedzi, natomiast jeśli będziemy zwracać się do klientów ze starszego pokolenia, najprawdopodobniej będziemy to robić bardziej formalnie.
Oczywiście powinniśmy zadbać o to, by nasz tekst był napisany przejrzyście i schludnie. Niezrozumiały komunikat może zostać odebrany zupełnie inaczej i w konsekwencji efekt będzie odwrotny – zamiast sprzedaży będziemy mieć doświadczać pustek w panelu zamówień naszego sklepu. Należy pamiętać, że copywriting sprzedażowy nie jest też nakierowany na ilość treści, a jej jakość. Zwięzłe teksty, czy nawet krótkie hasła będą działać lepiej niż długie eseje, czy bloki tekstowe.
Paweł Maciejewski
Specjalista ds. SEO