Specjaliści od marketingu wykorzystują różne sposoby na tworzenie angażujących kampanii dla potencjalnych klientów Jeden z tych sposobów, czyli model AIDA, dość trafnie opisuje zachowanie i motywacje zakupowe konsumentów. Jeśli jesteś specjalistą do spraw sprzedaży, lub pracujesz np. w marketingu, czy masz do czynienia z copywritingiem, to poznanie modelu AIDA pozwoli Ci lepiej zrozumieć, dlaczego użytkownicy (konsumenci) kupują określone marki i w jaki sposób podejmują te decyzje.
Czym jest model AIDA?
Model AIDA jest jednym z bardziej popularnych metod analiz treści, służący do lepszego jej zrozumienia i rozpoznania przekazu. Skrót AIDA pochodzi od angielskich słów Attention (uwaga), Interest (zainteresowanie), Desire (pragnienie), Action (akcja, działanie). Model ten skupia się na czterech etapach, które mają na celu kolejno: przyciągnięcie uwagi odbiorcy, wzbudzenie zainteresowania, wywołanie w nim jakiegoś pragnienia (chęci posiadania) i ostatecznie zachęcenie do działania.
Model AIDA znajduje swoje zastosowanie w dziedzinie marketingu (również internetowego), reklamy oraz copywritingu. Jest on szczególnie przydatny dla osób, które zajmują się tworzeniem treści sprzedażowych, ponieważ pozwala zrozumieć, jakie elementy przekazu powinny być uwzględnione, aby skutecznie dotrzeć do odbiorcy. Jak dokładnie działa model AIDA? Jakie są jego zalety i jak wygląda zastosowanie w praktyce? Poznaj przykłady, które pozwolą zrozumieć, jak tworzyć skuteczne przekazy marketingowe i przyciągać uwagę odbiorców.
Model AIDA w marketingu – przykłady
- Attention – przyciągnij uwagę!
W pierwszym momencie musisz przyciągnąć uwagę konsumenta. Skup się na elementach treści, które ją wyróżniają. Odpowiedz sobie na pytanie: w jaki sposób potencjalny klient ma poznać Twoją markę lub konkretny produkt? Tutaj nie ma granic! Możesz osiągnąć wiele, wykorzystując reklamy kierunkowe, prowokacyjne, obrazy, efektowne grafiki, baw się kolorami (zastosuj np. te jaskrawe, rzucające się w oczy), krojem fontów, wykorzystaj marketing wirusowy, albo filmiki z YouTube. Cokolwiek przyjdzie Ci do głowy, aby zatrzymać na konkretnej treści wzrok użytkownika.
- Interest – wygeneruj zainteresowanie!
Gdy przyciągnąłeś już uwagę potencjalnego klienta, musisz podtrzymać to zainteresowanie. Kiedy skupiłeś jego wzrok np. na grafice, filmiku, foncie, kolorze… – to w drugiej kolejności musisz skusić go samą treścią i jej przekazem, który powinien być dla niego najbardziej interesujący. Treść musi być klarowna, przystępna dla odbiorcy, a jednocześnie powinna odpowiadać na jego potrzeby (to znaczy odpowiadać na pytanie). Musi ona dostarczać bardziej szczegółowych informacji, niż te znajdujące się w multimediach („efektach” z części pierwszej). Dlatego podkreśl wyjątkowe cechy, którymi odznacza się Twój produkt bądź cała marka, szczególnie na tle konkurencji. Możesz postawić na efekciarski tytuł, podtytuł lub krótki pogrubiony akapit z efektownym hasłem nawołującym do działania.
- Desire – wywołaj pragnienie!
Trzecim etapem jest wywołanie w odbiorcy pragnienia posiadania. Aby to osiągnąć, musisz przedstawić mu korzyści, jakie uzyska dzięki zastosowaniu danego produktu lub skorzystaniu z usługi. Niektórzy wskazują również wady innych, bliźniaczych produktów w celu pokazania, że to nasze rozwiązanie jest najlepsze i najbardziej przydatne. Idealnie byłoby, gdyby Twój produkt lub usługa od razu krzyczały, że są idealne, aby były wystarczająco świetnie, by użytkownik chciał je mieć. Możesz odwołać się do emocji kupującgo. Pokaż, jak produkt wpasuje się w jego życie, albo je zmieni. Aby wzmocnić efekt „punktu trzeciego”, możesz umieścić na stronie czat lub formularz online, w którym odpowiesz na najważniejsze pytania i rozwiejesz ewentualne wątpliwości. Taka dostępność dla potencjalnego klienta sprawi, że będzie on miał wrażenie, że ważna jest dla Ciebie klarowność, że nie ukrywasz niczego i przede wszystkim jesteś gotowy dyskutować o walorach swoich usług lub produktu.
- Action – wezwij do działania!
Ostatnim etapem modelu AIDA jest zachęcenie odbiorcy do wykonania jakiejś czynności, na której nam zależy (czyli np. zakupu produktu). W tym celu należy przedstawić wyraźne wezwanie do działania (call-to-action), takie jak “kup teraz” lub “skontaktuj się z nami”, “subskrybuj” (na końcu akapitu, pod reklamą, pod nagłówkiem, gdziekolwiek w widocznym miejscu). Ważne jest, aby to wezwanie było jasne, wyraźne i zachęcające. Możesz dodatkowo wyjaśnić, dlaczego potencjalny klient powinien podjąć to działanie, przedstawić korzyści produktu. Czyli to samo, co w punkcie 3, ale w wersji bardziej skondensowanej, lakonicznie. Jeśli projektujesz baner z treścią, to najefektywniej możesz zachęcić odbiorcę zwykłym „kup tutaj”, „zapraszamy do sklepu” – wskazując miejsce, do którego musi się udać. Właśnie w przypadku sklepów internetowych, celem końcowym tego efektu jest po prostu zakup produktu. Więc jest to bardzo mierzalne i łatwe do zweryfikowania. AIDA kończy się zatem na etapie koszyka. Możesz wzmocnić chęć posiadania dodając oferty czasowe (np. promocja trwa tylko 2 dni) lub bezpłatną wysyłkę.
Nowe modele i warianty modelu AIDA w reklamie – przykłady
Istnieje kilka nowych wariantów modelu AIDA, które w domyśle mają go udoskonalać. We wielu z nich chodzi w zasadzie o to samo. Mianowicie, o interakcję z klientem po zakupie, zachęcenie go do dalszej współpracy i zaoferowanie mu modelu subskrypcyjnego zwiększającego późniejszą sprzedaż. Także w tych modelach, po zachęceniu do zakupu poprzez treść, pałeczkę przejmują np. handlowcy, opiekunowie klienta, itp. Przykłady rozszerzonego modelu AIDA w marketingu to:
- AIDA + R, czyli Retention (ang. zatrzymanie) – skuteczny w systemie, gdzie istnieje chęć, aby klient wrócił i ponowił zakup. Sprawdza się np. w modelu subskrypcyjnym (zakup kosmetyków, produktów spożywczych). Retencja odnosi się więc do chęci utrzymania klienta, nawiązania z nim dłuższej współpracy, a czasem nawet relacji.
- AIDA + S, czyli Satisfaction (ang. satysfakcja) – ten dodatkowy etap dotyczy zatrzymania klienta po podjęciu decyzji o zakupie poprzez np. przeprowadzenie go przez proces sprzedaży, obsługę posprzedażową, podniesienie jakości usługi i obsługi. Pamiętaj, że klient zapamiętuje najbardziej intensywnie ostatni etap doświadczenia zakupowego, który często związany jest z mocnymi emocjami z jego strony (podczas zakupu np. nowych butów, albo nowej maszyny do szycia). Tutaj podobnie, jak w przypadku punktu wyżej (AIDA+R) chodzi o zwiększenie szansy na powtórny zakup produktu, ale przede wszystkim o zwiększenie samej satysfakcji po jego dokonaniu.
- AIDA + L, czyli Loyalty (ang. lojalność) – chodzi tutaj o zachęcenie klienta do skorzystania np. z programów lojalnościowych, czyli podobnie działanie jak w przypadku modeli subskrypcyjnych. Efektem jest tutaj ponowne skorzystanie z oferty. Przy czym tak samo, jak w punkcie AIDAS i tutaj chodzi o doskonałą obsługę posprzedażową. Skorzystanie z modelu AIDAL ma również zachęcić klienta do polecenia usługi znajomym.
- AIDA + E, czyli Engagement (ang. zaangażowanie) – ten dodatkowy krok polega na próbie angażowaniu klienta i budowaniu z nim długotrwałych relacji. Można to osiągnąć poprzez oferowanie mu wartościowych informacji, wsparcie techniczne i dobrą obsługę. Klient ma się czuć zaangażowany w proces zakupowy, ale również oczekuje zaangażowania ze strony marki.
- AIDCAS – oprócz standardowych: Attention (ang. uwaga), Interest (ang. zainteresowanie), Desire (ang. pragnienie), Action (ang. działanie), mamy tutaj Conviction (ang. przekonanie) oraz znane nam już też Satisfaction (ang. satysfakcja). Conviction w tym zestawieniu, umieszczone pomiędzy „pragnieniem”, a „działaniem”, ma oznaczać przekonanie klienta o słuszności wyboru. Pokonanie niechęci lub niepewności potencjalnego klienta co do produktu lub usługi, którą zamierza nabyć jest jednym z najtrudniejszych wyzwań, przed jakimi stają marketingowcy i handlowcy. Czasem wynika to z ostrożności klienta lub niewiary w to, że produkt posiada obiecane właściwości. Kluczem jest więc przekonanie go do zakupu, poprzez np. umieszczenie w treści prawdziwych opinii innych użytkowników, treści edukacyjnych, studium przypadku lub gwarancji zwrotu pieniędzy.
AIDA w marketingu treści
Tworzenie treści na strony internetowe to tak naprawdę nieustanne szukanie złotego środka pomiędzy zorientowaniem na klienta, na wyniki i sprzedaż. W tym właśnie miejscu wkracza AIDA, albo jej kolejne modele, które rozszerzają funkcje content marketingu do profesjonalnego doradztwa w dziedzinie sprzedaży produktów lub usług. Używaj więc modelu AIDA w marketingu do tworzenia zasobów nie tylko w obrębie tekstu, ale również treści w postaci banerów, reklam wizerunkowych albo postów w social mediach. Treść ta jak najbardziej może równać się konwersjom, w innym wypadku będzie to tylko tekst realizowany na potrzeby robota wyszukiwarki.
Kasia Cieślik
Specjalistka ds. SEO