Rozmaite akcje promocyjne są nieodłącznym elementem marketingu każdego sklepu internetowego, czy to świeżo uruchomionego, czy nawet takiego, który cieszy się już uznaniem i rozpoznawalnością. To właśnie promocje przyciągają uwagę, wspierając naszą sprzedaż, ale również co najważniejsze budują nasz wizerunek i lojalność klientów wobec marki. Jednak, aby były one skuteczne, muszą być odpowiednio zaplanowane, następnie uruchomione w odpowiednim czasie. Nie chodzi tylko o obniżanie cen, ale o tworzenie wartościowych ofert, które zadowolą klientów i jednocześnie będą opłacalne dla biznesu przedsiębiorcy.
Przyjrzyjmy się zatem różnym strategiom promocyjnym, które możemy przeprowadzić w sklepie internetowym i jak robić to przede wszystkim z głową.
Jakie strategie promocyjne są skuteczne?
Promocje w sklepie internetowym mogą przybierać różne formy, z których każda różnić się może nieco celami i skutecznością. Jakie są najpopularniejsze strategie wdrażane przez właścicieli e-commerce’ów?
Łączenie produktów typu z gratisem np. 2 + 1
Jest to klasyczna promocja, która chętnie stosowana jest zarówno przez sklepy internetowe, jak i stacjonarne. Zachęca przede wszystkim do zakupu większej ilości produktów. Przy zakupie np. dwóch produktów, klient otrzymuje trzeci gratis. Tego typu promocje skutecznie zwiększają wartość koszyka zakupowego i pomagają w sprzedaży produktów, które mogą zalegać w magazynie. Jest to tzw. oszczędzanie przez wydawanie – klient mimo iż kupił więcej, ma poczucie zaoszczędzonych pieniędzy.
Klasyczny rabat procentowy odliczany od ceny produktu
Rabat procentowy to jedna z najbardziej bezpośrednich form promocji – gdyż mamy informację, ile jesteśmy w stanie zaoszczędzić, kupując dany produkt. Polega na obniżeniu ceny produktu o określony procent. Może to być na przykład 10%, 20% czy nawet 50%. Tego typu promocje są bardzo popularne, ponieważ są najprostsze w przekazie. Klient, widząc, że np. dany produkt kosztuje na promocji 700 zł, zamiast standardowego tysiąca może zdecydować się na kupno o wiele chętniej, gdyż taka okazja może się prędko nie powtórzyć. Tu natomiast należy uważać, żeby nie dopuszczać się manipulacji, gdyż na właścicielach sklepów internetowych spoczywa obowiązek informowania o najniższej cenie w ciągu 30 dni.
Zniżka na cały koszyk zakupowy
Ciekawą promocją jest również udzielenie rabatu na wszystkie produkty dodane do koszyka, gdzie otrzymujemy rabat odliczany od łącznej wartości swoich zakupów. Na przykład, przy zakupach na kwotę 200 zł, klient może otrzymać 20 zł rabatu. Tego typu promocje zachęcają do zwiększania wartości swoich koszyków, aby tylko załapać się na rabat. W końcu o wiele korzystniej jest kupić więcej produktów, niżeli mniej za tę samą kwotę bez rabatu.
Dni bezpłatnej dostawy
Bezpłatna dostawa to silny bodziec zakupowy. Sklepy, które zazwyczaj oferują bezpłatną dostawę od określonej kwoty, mogą zdecydować się na dni bezpłatnej dostawy. Mogą to być określone dni, na przykład z okazji dnia książki, dnia gier planszowych, czy nawet walentynek lub halloween – w zależności od profilu firmy i jej klientów. Tego typu promocje przyciągają wszystkich tych, którzy mogą odwlekać zakupy z powodu kosztów wysyłki. Darmowa dostawa eliminuje tę barierę i zachęca do finalizowania transakcji.
Zniżka za zapisanie się do newslettera
Oferowanie zniżki za zapisanie się do newslettera to świetny sposób na budowanie bazy subskrybentów. Klient, który zapisze się do newslettera, otrzymuje zniżkę na swoje pierwsze zakupy. To nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także pozwala pozyskać nam cenny kontakt, który możemy potem wykorzystać w kreowaniu dalszej strategii marketingowej (przy e-mail mailingu). Informowanie o bieżących promocjach i ofertach mailowo to chyba wszystkim nam dobrze znana forma zachęcania do zakupów.
Planowanie promocji – o czym pamiętać?
Przygotowanie strategii promocyjnej to kluczowy etap każdej akcji marketingowej. Oto kilka kluczowych aspektów, które należy wziąć pod uwagę:
Zrozumienie swojej grupy docelowej
Zanim zdecydujesz się na konkretne promocje, ważne jest, aby zrozumieć, kim są Twoi klienci i czego potrzebują w określonym czasie. Przeanalizowanie profilu demograficznego i ich, preferencji oraz zachowań zakupowych może pomóc w dostosowaniu promocji do ich oczekiwań. Jeśli np. zbliżają się walentynki osoby w związku mogą poszukiwać upominków dla swoich drugich połówek – wtedy zbawienna może się okazać dla nich atrakcyjna oferta na wybrane produkty, które będą świetnym i wyjątkowym prezentem.
Określenie celów promocji
Konieczne jest również zastanowienie się, jakie konkretnie cele chcemy osiągnąć dzięki promocji. Czy chodzi wyłącznie o zwiększenie sprzedaży, czy pozyskanie nowych klientów, a może pozbycie się zalegających produktów w magazynie? Każdy cel wymaga wyboru innej strategii promocyjnej.
Ustalenie budżetu na przeprowadzenie akcji promocyjnej
Każda promocja wiąże się z kosztami. Ważne jest, aby dokładnie przemyśleć, ile możemy przeznaczyć na promocję i jakie będą jej potencjalne zwroty. Pamiętajmy, że promocje nie powinny prowadzić do strat finansowych, nie możemy więc pozwolić sobie na zbyt duże obniżanie ceny, jeśli nas na to nie stać. Zamiast rzucać się na głęboką wodę i startować z pułapu obniżki o 50% – spróbujmy najpierw obniżyć cenę o 10% i sprawdzić efekty.
Wybór odpowiednich kanałów promujących akcję
Aby promocja w sklepie internetowym miała sens, klienci muszą się o niej dowiedzieć. Musimy, więc skorzystać z pomocy kanałów, z których oni korzystają. Należy jednak pamiętać, że jest to dodatkowy koszt, który musimy wpisać w bilans. Znane sklepy internetowe mają o wiele łatwiej, gdyż mają zazwyczaj często powracających konsumentów i nie muszą się im na bieżąco przypominać.
Analiza wyników promocji
Zakończenie promocji to nie wszystko, gdyż trzeba jeszcze przeanalizować jej skuteczność i opłacalność. Monitorowanie wskaźników takich jak sprzedaż, ruch na stronie, liczba nowych klientów, czy średnia wartość koszyka zakupowego może pomóc nam ocenić skuteczność przeprowadzonej promocji. Może być to cenna lekcja na przyszłość i wskazówka na kolejne akcje promocyjne. Jeśli mamy już kilka takich doświadczeń za sobą możemy zrównać je ze sobą i dowiedzieć się co najlepiej działa dla naszej firmy.
Dlaczego i kiedy warto organizować promocje w sklepie internetowym?
Promocje są skutecznym narzędziem, które mogą przynieść wiele korzyści, ale ważne jest, aby organizować je w odpowiednich momentach i z konkretnych powodów, jak np. kiedy:
- chcemy zwiększyć sprzedaż – wówczas promocje skutecznie przyciągają uwagę konsumentów i zwiększają ilość transakcji, szczególnie w okresach o niższym popycie. Mogą pomóc w osiągnięciu miesięcznych targetów, czy chociażby poprawić wyniki finansowe;
- jesteśmy nowi na rynku i nie mamy wyrobionej bazy klientów – promocje w nowych sklepach internetowych mogą pomóc pozyskać nam pierwszych klientów. Wszyscy Cii, którzy zdecydują się na naszą ofertę, mogą mieć pozytywne skojarzenia z marką i zacząć kupować regularnie;
- mamy nowy produkt i chcemy się nim pochwalić – promocje w sklepie internetowym będą również świetnym sposobem na promowanie nowych produktów, które wypuszczamy na rynek. Dzięki nim możemy zachęcić do kupna nowości;
- chcemy pozbyć się starej kolekcji lub zalegających produktów na magazynie – produkt, który nie został sprzedany i lezy na półkach magazynowych generuje koszt, zwłaszcza jeśli bezpośrednio nie mamy go u nas, a korzystamy z usług logistycznych firm zewnętrznych (tzw. model fulfillment).
Kiedy akcje promocyjne będą nieopłacalne?
Jest też i druga strona medalu. Istnieją bowiem sytuacje, w których mogą być one po prostu nieopłacalne: Unikajmy zatem:
- zbyt częstych promocji – jeśli promocje są organizowane zbyt często, mogą przestać działać. Klienci przyzwyczajają się do obniżek i zaczynają oczekiwać ich regularnie, co może prowadzić do spadku marży. Dodatkowo jeśli po długich okresach ich obowiązywania zrezygnujemy z nich, możemy narazić się klientom, którzy przestaną u nas systematycznie kupować;
- złego targetowania – akcje skierowane do niewłaściwej grupy docelowej mogą nie przynieść oczekiwanych rezultatów. Ważne jest, aby dokładnie przeanalizować, kim jest klient i czego oczekuje;
- za wysokich obniżek cen – zbyt duże rabaty mogą poprowadzić nas do poniesienia strat finansowych. Ważne jest, aby ustalić rabaty na rentownym poziomie, które jednocześnie okażą się wciąż atrakcyjne dla odbiorców;
- jeśli nie inwestujemy w promowanie sklepu internetowego – nawet najlepsza promocja może nie przynieść efektów, jeśli po prostu nikt się o niej nie dowie. Ważne jest, aby wykorzystać różne kanały marketingowe, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów. Najpierw skorzystajmy, więc z różnych metod takich jak chociażby pozycjonowanie czy Google Ads, by zwiększyć widoczność strony, a dopiero w momencie, gdy zauważymy, że sklep jest odwiedzany – włączmy pierwszą oficjalną promocję na zachętę.
Po odpowiednim rozplanowaniu należy już tylko jak to mówi przysłowie “przelać myśli na papier”, czyli w tym przypadku po prostu uruchomić promocję w sklepie internetowym według zaplanowanych kroków. Każdy system CMS ma inne moduły do przeprowadzania takich akcji, dlatego należy przede wszystkim zapoznać się zasadami działania i funkcjonalnościami. Powodzenia!
Paweł Maciejewski
Specjalista ds. pozycjonowania