W jednym z ostatnich artykułów omówiliśmy sobie istotę i cechy copywritingu sprzedażowego, znajdziesz go tu: https://kompan.pl/blog/czym-jest-copywriting-sprzedazowy/ .Jak też wówczas wyliczyliśmy, jednym z elementów tejże techniki pisania jest posługiwanie się językiem korzyści. No właśnie co to w zasadzie oznacza? Dziś właśnie ten temat weźmiemy sobie na tapetę.
Czym jest język korzyści?
Używanie w porozumiewaniu się z klientem rodzaju komunikatów opierających się na perswazji to nic innego jak właśnie wspomniany język korzyści. W stylu tym koncentrujemy się na benefitach, jakie chcemy przekazać.
Z początku wydawać może się, że obierając taką, a nie inną strategię komunikacji musimy zachwalać i pokazywać nasz produkt od najlepszej strony, wyliczając każdy jego atut. Nic bardziej mylnego! Takie zachowanie może wydać się konsumentowi zwyczajnie zbyt…agresywne. Recytując na samym starcie wszystkie pozytywne cechy i właściwości produktu, raczej nie osiągniemy pożądanego efektu. Jak więc posługiwać się językiem korzyści?
O czym myślą klienci podczas kupowania?
Klienci kiedyś
Kilkadziesiąt lat temu, w czasach PRL konsumenci kupowali zwyczajnie to, co było dostępne. Niepotrzebne były wyliczanki, hasła reklamowe, nikt nie zajmował się wtedy marketingiem. Ludzie ustawiali się w kolejkach i po prostu brali, co akurat było na stanie.
Lata 90 zaś wraz z wylewającą się zewsząd wolnością gospodarczą rozwinęło się wiele biznesów i właściciele firm musieli jakoś przyciągnąć uwagę właśnie do swojego produktu, bądź też usługi. Zaczęli przekrzykiwać się między sobą i każdy jak jeden mąż, upierając się, że to ich rozwiązani jest najlepsze. Właśnie dlatego jeszcze na długo zapamiętamy erę krzyczących do nas billboardów, czy spotów reklamowych. Lata temu może to i działało, ludzie, kupując, myśleli trochę inaczej, niż teraz. Byli zachłyśnięci wolnym wyborem i dostępnością wielu produktów, których zwyczajnie niegdyś nie można było dostać na sklepowych półkach (mając szczęście, jeśli w ogóle jeszcze coś na tych półkach zastali).
Klienci współcześnie
Po kilkunastu latach głośnego i wręcz momentami nachalnego marketingu konsumenci stali się coraz bardziej odporni na wszelkie tego typu komunikaty. Dziś już nie wystarczy tylko powiedzieć, że nasz produkt jest wykonany z najlepszej jakości materiałów, lubiany i w ogóle najlepszy, najcudowniejszy! Musimy dać coś więcej. A więc co?
I tu tak naprawdę jest twardy orzech do zgryzienia. Rasowy sprzedawca teraz to już nie tylko marketingowiec, ale i dobry… psycholog (oczywiście nie w klasycznym tego słowa znaczeniu). Nic w tym dziwnego, w końcu i na uczelniach zaczęły pojawiać się kierunki typu “Psychologia w biznesie”, dostosowując wymagania do obecnego rynku. A dlaczego tak jest?
Emocje. To właśnie one najczęściej towarzyszą nam podczas zakupów (i oczywiście nie tylko podczas nich uściślając). Nic tak nie działa na klienta jak odniesienie się do jego uczuć, emocji, czy także pragnień. Każdy, kto szkoli się w technikach sprzedażowych, na pewno miał okazję zetknąć się ze słynnym cytatem „Nie zajmuje się tylko sprzedażą mieszkań. Ja sprzedaję marzenia”. Wyciągając, więc z tego odpowiednie wnioski, widzimy, że niekoniecznie skupić musimy się na naszej ofercie, lecz na naszym kliencie i jego potrzebach. W końcu o wiele łatwiej sprzedać mieszkanie jeśli pozwolimy odbiorcy zwizualizować jego samego w przydomowym ogródku, bawiącego się z dziećmi, czy przytulającego się do żony podczas sobotniego wieczoru filmowego w salonie. To o wiele lepiej trafia do człowieka, niż komunikaty typu “duży salon z ładnym widokiem na ogród”, czy “najlepsza cena w okolicy”. Nie zrozumcie mnie źle, bo to oczywiście wciąż ważne informacje. W końcu każdy chce kupić nieruchomość za jak najlepszą cenę i mieć duży oświetlony salon, lecz jakoś tak przyjemnie się robi na sercu, jak człowiek pomyśli o mieszkaniu nie tylko jak o chłodnej transakcji za duże pieniądze, a przede wszystkim ciepłym i bezpiecznym schronieniu.
Język korzyści w praktyce
Przytoczymy sobie teraz przykłady języka korzyści, które doskonale oddadzą istotę tej formy komunikowania się.
Sprzedaż nowego smartfona
Model ten ma potrójny aparat z obiektywami: głównym 108 Mpx, szerokokątnym 8Mpx i makro 2Mpx
Dzięki potrójnym obiektywom w tym modelu 108 Mpx + 8 Mpx + 2Mpx zrobisz świetne zdjęcia w każdych warunkach. Na wakacjach w Hiszpanii, nocą w mieście, czy w plenerze.
Który z tych przykładów lepiej wykorzystuje kwintesencję języka korzyści? Oczywiście ten drugi, gdyż poza wymienieniem podstawowych cech związanych z obiektywami smartfona (które zwykłemu laikowi i tak niewiele mówią) dajemy jego przyszłemu użytkownikowi znać, że model ten pomoże mu uwiecznić każdy ważny moment w jego codziennym życiu.
W smartfonie umiejscowiono baterię o pojemności 5000 mAh, a sama moc ładowania to 67W.
Smartfon został wyposażony w baterię o pojemności 5000 mAh, co pozwala na minimum jeden dzień intensywnego użytkowania (rozmowy, oglądanie filmów, robienie zdjęć). Dodatkowo telefon podładujesz w niecałą godzinę do 100 procent ładowarką o mocy 67 W.
Tu, podobnie jak i za pierwszym razem drugi przykład wygrywa. Znowu daje użytkownikowi więcej informacji, a raczej więcej korzyści na tacy. Dzięki dobrej i wytrzymałej baterii będzie mógł korzystać ze smartfona spokojnie dzień bez ładowania. Natomiast, gdy zapomni naładować telefon, wystarczy niecała godzina, by naładować go do pełna – może więc równie dobrze zrobić to przed wyjściem do pracy.
Sprzedaż czytnika e-booków
Czy Twoja półka pomieści 2000 książek? Nasz czytnik do e-booków owszem! Dodatkowo dzięki kompaktowym wymiarom możesz go używać wszędzie, pociągu, w parku, czy na kanapie w salonie, nie martwiąc się o przetarcia okładki, czy pogniecenie kartek.
Czytnik ma 8GB pamięci, przez co bez problemu pomieści około 2000 e-boków. Jest mały kompaktowy, mieści się w dłoniach idealnie!
W tym przypadku pierwszy przykład zdecydowanie przedstawia benefity, jakie niesie za sobą produkt. Dajemy tym samym klientowi poczucie dobrze spożytkowanych pieniędzy. Osoba czytająca taki opis, słusznie przyzna rację, że zamiast kupowania książek w fizycznej wersji, które i tak nie pomieszczą się na półkach w mieszkaniu, lepiej jest zainwestować w czytnik i nie martwić się ograniczeniami.
Jak wykorzystywać język korzyści w sprzedaży?
Tak jak widać na powyższych przykładach, jest to niemalże idealny sposób na przyciągnięcie uwagi klienta, które skutkować finalizacją transakcji, czy innym zamierzonym celem. Język korzyści w sprzedaży to bardzo pomocne narzędzie zarówno dla sprzedających, jak i kupujących. Firmy mogą cieszyć się lepszą sprzedażą, zaś konsumenci czują się zaopiekowani i zaspokojeni. Jeśli pokażemy, że nasz produkt jest skrojony do potrzeb i pragnień, klienci będą kupować po prostu chętniej.
Nikt nie chce rzeczy kompletnie nieprzydatnej, dlatego tak bardzo usilnie szukamy dobrych powodów do zakupu. Czasem może być to lepsze samopoczucie, a jeszcze kiedy indziej ułatwienie nam jakiejś czynności. Kupujemy dekoracje do domu, by lepiej wyglądało jego wnętrze, kupujemy gry, by odstresować się po ciężkim dniu w pracy, inwestujemy w klimatyzację, by w letnie upalne dni nie umierać z gorąca, a nowym samochodem możemy pojechać na wakacje do Grecji. Zazwyczaj (prawie) wszystko, co robimy, jest podyktowane pewnymi powodami. I właśnie te przyczyny wykorzystuje język korzyści.
Paweł Maciejewski
Specjalista ds. SEO